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■新快报记者 丁灿 1 第一代职业经纪人尚未成型 行业正慢慢成熟 房产经纪是个正经职业吗？徐东华表示，在其从业十九年的前几年里，很多人觉得这不是一个职业，只是个活，是个临时性的工作，但最近几年，正变得像会计、公务员等一样是职业了。 中介其实在中国古代就出现了，如唐代的“牙人”、宋代的“牙保”等。著名诗人徐志摩也曾做过房产经纪人，徐东华认为，一笔大额交易里的中间人需要提供信用背书，服务于不动产流通徐志摩的确比较合适，一是因为他学识渊博，二是有良好的社会地位及圈子。再从国外来看，大多数人是30岁以后才进入这个行业，因为有一定的积累和人脉资源才能够胜任。而在国内，现代的房产经纪人真正产生是在1997年房改之后，第一代职业经纪人还没成型。受过良好大学教育的经纪人，是最近几年才越来越多进入到这个行业当中的，行业在慢慢地成熟发展起来。 这个行业是不是很累要跑断腿？“我刚毕业的时候，也想找个钱多活少离家近的工作，用了十几年时间也没找到”，徐东华认为，正确的职业观是“没有哪个工作不辛苦”。对于经纪人来说，需要熟悉社区及周边一定范围内小区的情况，因此刚入行时肯定要“跑盘”，房产经纪是一个“轻松，收入不怎么样的工作”，也是一个“辛苦，能有较好收入的工作”。 2 房产销售能说会道不重要，重要的是解决问题 生意是人与人之间的信任连接，语言表达的目的是解决问题，拉近距离。徐东华介绍说，一开始的沟通，依赖于经纪人的提问引导并倾听，说是要“说到点子上”。经纪人不仅仅是销售，不仅要会卖房子，还要解答问题、解决问题，专业度要求较高。 客户对销售最大的期待是，能为自己的说辞提供佐证，这是信任建立的前提。徐东华回忆最初为了提供信息佐证，曾经做过剪报，把报纸上一些重要信息保存下来并向客户展示。“内向，话多不多这些都不重要。说到点子上，并能解决问题才是重要的。” 3 一套房没卖，在合作机制下收入也能不错 以前在房产经纪行业博弈是比较严重的，而现在由于网络效应，分工合作是必然趋势。有人愿意花更多精力服务业主，有人愿意花更多精力服务客户，两个经纪人代表各自委托人双方形成合作关系。 徐东华分析称，业主要卖房，希望更多的经纪人参与销售，带更多人看，这样成交的希望更大，对于买家而言，看了A商圈后可能转换到看B商圈，那就需要B商圈的经纪人。因此，近几年这种作战小组（类似项目小组）的模式开始兴起，合作的经纪人之间有大家共同遵守的协议，协商如何分佣等。 徐东华介绍说，在这种合作机制下，有个新人入职一年半，没卖一套房，但业绩还不错，级别上也有所晋升。这位经纪人特别擅长跟业主打交道，做房源端，客户交由其他经纪人负责，这样成交后能获得20%—40%业绩，因此收入还不错。 据悉这种“M+A作战小组”（M就是Manager，A就是Agent），就是由一个项目团队来服务一宗交易。 未来，M是真正意义上的经纪人，而新人不需要直接独立服务客户，A序列在初期，主要是配合M一起服务客户。作战小组的典型场景是：A获取资源以后，让M店经理来做复杂的带看、撮合、匹配、成交，并且M+A有一个内部分配机制，M会把一些角色分配给A，A遇到困难时M要上手帮忙。 对于新人而言，不需要担心入职初期没有资源、没有基础的物质保障，在M的带教下，A可以不仅有基本的底薪保障，也可以获得业绩分成。对于M而言，则是做师傅有优先晋升的资格，帮助组织内更多的人认识到当师傅是利他又利己的事情，乐于带教，乐于搭建自己的“M+A作战小组”。同时，“M+A作战小组”又有完备、成熟的ACN合作网络，通过强规则，保障每个业务环节的参与者“劳有所得”。
