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■广州的44010681福彩投注站曾多次获省、市表彰,图为站主巫东宁。 |
连续两年获“全国百佳销售之星”，广州明星站点总结出这样的“生意经”—— 新快报讯 记者陆妍思 通讯员郭新庆报道 广州市天河北路侨怡一街，下午时分，阳光透过行道树洒在地面，偶尔有风吹来，带来凉意。在这个闹中带静的街道上，十多个临街商铺紧凑排列，侨怡一街41号首层自编4号铺44010681福彩投注站是其中最热闹、最受欢迎的一个。每天都有街坊来购彩，还有人特意从两三公里外来打卡。近年来，“44010681”吸引越来越多购彩者，站点连续两年获得中国福彩中心颁发的全国百佳销售之星荣誉。 这背后有什么秘诀？ 站主巫东宁在此经营了18年，他做过活动策划，当过音响销售员，从事过保险推销，还是一名国家级网球裁判员。“这不仅是一盘生意，更是一项公益事业，本质是服务社区、回馈社会。”巫东宁认为，做好这项事业的关键在于“将服务做好”。 ●秘诀1 “福彩站是社区的服务点” 在侨怡一街，不少认识巫东宁的人都说：“他是一个很有人缘的人。” 来44010681福彩站购彩的有都市白领、中医专家、家庭主妇，也有个体经营户，巫东宁和谁都能说上两句、交上朋友。“不仅仅是聊福彩。”他分享道，自己还会谈生活，说教育，讨论工作和家庭，酸甜苦辣都可以放开聊，“福彩对许多人而言就是一种休闲娱乐方式，如果在福彩站，销售人员和彩民只是单调的买卖关系，那远远不够”。 长期以来，巫东宁和销售员会主动和街坊们聊天问好，希望能让每一个在这里寻找“心水”福彩的人不至于感到“冷场”。对于话不多的彩民，他更是主动“搭讪”，以朋友相待，让福彩站成为真正可以休闲娱乐、放松身心的社区空间。“一天天下来，大家的交情逐渐加深，有的时候，我们和彩民之间是互相帮衬、互相介绍的关系”。巫东宁透露，现在，44010681福彩站的朋友圈多达3000人，覆盖了整个社区，“有的还住在数公里外”。 “我们在不知不觉中找到了自己的定位，其实福彩站就是一个社区的服务点。”巫东宁说:“我记得有一个婆婆每天都会过来，就算不买彩票也会来打声招呼；还有一个在珠江新城的白领，喜欢来我们这里买彩票，就是因为这里有‘烟火气’。”他透露，44010681福彩站销量很稳定，正是因为形成了相对稳定的客源。 ●秘诀2 提高人缘一要方法二要态度 提高福彩站的“人缘”是一门技术活，一要方法，二要态度。 “我以前是一个极其内向的人，从不往人群里靠，也不跟陌生人说话。”巫东宁回忆，他从事过许多行业，其中最难的是保险销售。“那时经常要拜访陌生人，一到这个环节，整个人都懵了，不知说什么好”。 直到有一天，他和一名有过一面之缘、正好失恋的朋友在一家快餐店里聊了整整两个小时后，事情才发生了改变。“自己像被点通了一样，知道表达和倾听是如此重要。”巫东宁说，这一次自己“觉醒”了，但他发现保险不是他最想做的事。1998年，热爱网球运动的巫东宁经考试成为国家级网球裁判。 巫东宁最终选择了福彩事业，因为他希望做成一件有社会价值的事情，而福彩恰恰就是这么一件事，每卖出一张彩票就筹集一笔公益金，而普通人也能通过福彩获得休闲放松的机会。 “我们做这件事（福彩）的初心不仅仅是做生意，更重要的是要推动公益事业发展，同时让每个人都在这里得到放松，当我们基于这样的想法和街坊聊天时，街坊也会打心底里认同我们。”巫东宁说，有时逢年过节，福彩站还会给街坊寄些小礼物，“大家一直是朋友的关系，而不仅仅是客服和客户的关系”。 ●秘诀3 创新服务，不断微调 有了稳定的客源，并不意味着就可以一劳永逸。 巫东宁回忆，早在2003年，他就以走出福彩站派发宣传单张的方式向邻里街坊介绍福彩，2016年更是与社区的快餐店联手推广：“客户每买一盒饭送一张彩票”。通过人缘积累和社区活动，44010681福彩站吸引了大量的忠实彩民，有很好的“粉丝”基础。这时，巫东宁面临两个选择——“按部就班，精打细算过日子”或是“服务创新，去探索更多可能性”。 巫东宁认为，彩民是流动的，既然流动，那福彩站也需要在服务至上的基础上，通过不断创新适应变化，“甚至为此付出点成本，也是应该的”。 随后，巫东宁在福彩站安装了空调，将店面设置成无烟店。2020年，他再次调整店面，营造空间更大、更舒适的环境，“这次投入让很多朋友都觉得，福彩站更值得一来了”。而在服务细节上，巫东宁更是根据周边彩民的消费习惯，调整销售员推销策略。 “在其他地方，销售员向彩民推荐福彩时，会介绍单式和复式双色球，但这里的彩民平均消费额高，我们因此全部调整为以介绍复式双色球为主，单刀直入，效率更高。”巫东宁透露，这一细微改动其实是根据彩民朋友提出的意见而进行，福彩站评估过，觉得可行，便果断创新。“此外，我们还会每日复盘销售情况，及时调整销售策略，并将销售员薪酬与业绩相挂钩，专业化运作，而这一系列的微改动，为销售量的增加提供了强有力的保障”。 “周边越来越多老中青成为‘44010681’的忠实彩民，把福彩融入生活，在休闲娱乐的同时，有意或无意地投身到公益慈善事业中。”巫东宁说，“经营福彩站其实是一项爱心事业，因为每卖出一张彩票都能够筹集公益金，用于‘扶老、助残、救孤、济困’等社会福利和公益事业。”在他看来，未来，这将是更多人购买福彩的主要动机。
