开业一年就培育出一片零售热土，山姆天河店做对了什么？

　　过去一年，中国市场疫情多点散发，实体零售业经历了新冠疫情暴发以来最猛烈的冲击。山姆却逆势增长，不仅吸引了超400万付费会员，还发力全渠道建设，将自营电商铺开至全国，并预计今年底全国拥有40-45家开业及在建门店。

　　山姆进驻中国已经长达26年，在这个全球范围内零售竞争最激烈，模式更迭最快速的市场中，须交纳会员费才能逛的山姆为何能开一家火一家，成为会员制零售的行业标杆？

　　沃尔玛中国总裁及首席执行官朱晓静在最近一次演讲中表示，“制胜的核心能力是回归基本功：通过提升商品力、提升供应链整体效率，为顾客和会员持续地创造价值。这就是回归零售的商业本质。”

　　在广州，最新的一家山姆店自2021年7月下旬开业迎客，短短一年间，黄埔大道东商圈就成为了广州人气高企的全新零售业热土。

　　7月27日，山姆天河店开业一周年之际，我们前往一探究竟。

　　■新快报记者 陆妍思 实习生 杨子冉

　　瞄准中产家庭需求，

　　用全球好货点燃生活新灵感

　　进入山姆天河店的入口，第一视线总会被眼前上百平方米的山姆云家展区所吸引，高颜值且专业的户外帐篷霸气地支棱起来，四周错落地摆放着折叠桌椅、炉具炊具、露营灯、智行车、投影仪等“周边”，甚至还有水下助推器、三米多高的桨板等别处难得一见的“稀罕物件”，给人耳目一新的惊喜感。工作日的下午，这个并不是购物高峰期的时间段，宽敞巨大的店里有点出乎意料的热闹，随处可见在尝试新玩具的孩子，或是一家人一起试吃品尝各种美食、饮料，不像是超市，而让人仿佛置身一个大型嘉年华，大人孩子都能找到自己感兴趣的东西。

　　山姆云家是山姆最具标志性的板块之一，去年6月上线山姆App平台，涵盖户外运动器材及用品、宠物用品、家居、乐器等多个品类，会员可在店内充分体验后，在线上下单购买。天河店悬挂的大幅海报似乎寓意了着山姆云家的初衷——“第一块水上滑板”、“第一套花园家具”、“第一架高端钢琴”……山姆希望为会员带来更多的“人生第一次”，展示更美好的生活方式的可能性。

　　“山姆对我来说最吸引的是品质可靠，可以‘闭眼买’。”消费者黄女士是山姆的忠实粉丝，天河店开业后，她隔三岔五就来报到，目前在这里的最大的一笔花费就是购买露营相关产品。“之前网上搜帐篷产品，出来结果几十万个，价格从几十到上万元都有，对于我这种露营小白来说真的不知如何下手。”但来到山姆，黄女士的选择难题就迎刃而解了，她在这里买齐了入门的露营“四件套”，随便还一站式买了半成品烤肉、烘焙面包、水果、冷饮等，来了一场说走就走的露营之旅。

　　“消费者在每天都有海量商品可选的时代，为什么要选择山姆云家？”当问及山姆云家上线即火爆的秘诀时，山姆采购负责人的答案是“比会员快半步的选品思维”，“比如露营产品，2022年被称为‘露营元年’，但山姆的露营产品在2021年年中已经抢先上线。”

　　“山姆云家”代表了其比会员快半步选品思维的前瞻性，也交出了漂亮成绩单，以露营系列为代表，2022年5月至今与去年订单量同比增长超过8倍，有的帐篷上线十几分钟就被抢购一空。

　　不仅是选品快半步，山姆另一个优势就是利用其品牌议价能力，带来明显的价格优势。记者在现场看到，“山姆云家”一款鲍德温钢琴，售价比市面价格便宜约1万元；“山姆全球购”的SK-II神仙水230ml定价749元，比代购还便宜，“这就是山姆给会员带来的价值”。

　　国际正宗风味，

　　将“快手菜”变成家宴级别佳肴

　　疫情除了带起了露营热，更带起了“宅家当大厨”的风潮，既快捷方便又能享受烹饪乐趣的预制菜趁势而起。

　　山姆早在数年前就推出了“快手菜”系列，例如佛跳墙、盆菜等传统节假日的大菜。疫情以来，不出国也能品尝到正宗的国际风味，成为了许多会员的新需求。山姆观察到这个趋势后，开发了如墨西哥鸡肉谷物碗、韩式辣炒海鲜、咖喱海鲜锅、美式奶酪通心粉等国家和地区的标志性预制菜肴，买回家后，只需加热，就可上桌，味道非常地道，这些预制菜一经推出，就受到追捧。

　　“健康”也是会员在选择预制菜时一大考量，山姆利用自身深厚的研发能力，与供应商一起打磨出了多款配方干净的商品。如今年畅销的罗宋汤，采用优质牛肉与天然蔬菜原料，不含化学香精、防腐剂和色素等添加，非常受到关注健康的会员的喜爱。炎炎夏日，饮料品类迎来销售高峰，今夏天河店最畅销的饮品之一梅子多多，由8种莓果熬制而成，采用0脂配方，不添加任何香精和防腐剂，让“喝饮料”变得没有负担。据介绍，这款饮品在天河店20多天就销售超两千箱。

　　此外，针对一些乐意烹饪，却缺乏时间和技能的会员，山姆采购团队还引入了如冷泡汁、汤料等高品质调料，可以搭配不同食材，简单烹制便能做出猪肚鸡、淮南牛肉汤、泰式酸辣鸡爪等地道风味。这种“灵活型”预制菜既解决了时间和技能不足的问题，也让会员最大限度享受做饭的乐趣。

　　“不断打磨商品、加强全渠道建设，通过提升效率实现价值，用心服务好我们的会员，其实这不是什么商业秘密，难的是每天都坚持下去，而山姆人最擅长的就是无论在什么环境，都坚持我们的初心。”对于如何能不断吸引会员回到山姆，山姆天河店总经理这样回答。