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羊城晚报记者 汪海晏 通讯员 郭新庆 插图 采采 近年来，位于广州天河北路侨怡一街的44010681福彩投注站人气越来越旺，来购彩的彩民也逐渐增多，该站点还连续两年获得中国福彩中心颁发的全国百佳销售之星荣誉。扎根侨怡一街18年的站主巫东宁告诉记者：“彩票不仅是一门生意，更是一项公益事业，本质是服务社区，回馈社会。”在他看来，“将服务做好，正是关键所在”。 做好销售，要看人缘 在44010681福彩站购彩的人里，有都市白领，有中医专家，有家庭主妇，也有个体经营户，巫东宁与各行各业的人都能说上两句，交上朋友。他们不仅仅会聊福彩，还会谈生活、说教育，讨论工作和家庭，酸甜苦辣都可以放开聊，“福彩对许多人而言，本身就是一种休闲娱乐方式，如果在福彩站，销售人员和彩民只是单调地买卖关系，那远远不够”。 长期以来，巫东宁和销售员都会主动和街坊们聊天问好，对于话不多的彩民，更是主动“搭讪”，以朋友相待，让福彩站成为真正可以休闲娱乐，放松身心的社区空间。“一天天下来，大家的交情逐渐加深，有的时候，我们和彩民之间也是互相帮衬，互相介绍”。巫东宁透露，现在，44010681福彩站的朋友圈多达3000人，覆盖了整个社区，“有的还住在数公里外”。 “我们在不知不觉中找到了自己的定位，其实福彩站就是一个社区的服务点。”巫东宁说，“我记得有一个婆婆每天都会过来，就像‘打卡’一样，就算不买彩票也会来打声招呼；还有一个珠江新城的白领，喜欢在我们这里买彩票，就因为这里有‘烟火气’。”他表示，44010681福彩站销量之所以稳定，正是因为形成了相对稳定的客源。 提高人缘，找对方法 提高福彩站的“人缘”也是一门技术活，一要方法，二要态度。“我以前是一个极其内向的人，都不往人群里靠，也不跟陌生人说话。”巫东宁回忆道，自己在许多行业有过从业经历，但对他最难的一次工作经历，恰恰是保险销售，“一次意外经历后，我选择了从事保险行业，那时经常要向陌生人拜访，但一到这个环节，整个人都懵了”。巫东宁不知道自己可以说什么，也不知道话题如何进展。 直到有一天，他和一位有过一面之缘，正好失恋的朋友在一家快餐店聊了整整两个小时后，“自己像被点通了一样，知道表达和倾听是如此重要”。那一次，巫东宁觉得自己“觉醒”了，但他也发现，保险还不是他最想做的事。1998年，热爱网球运动的巫东宁经考试成为国家级网球裁判。 在巫东宁看来，“一名优秀的裁判员能让运动员打得很放松，更能打出精彩的比赛”。他希望做成一件有社会价值的事情，而福彩恰恰就是这么一件事，因为每卖出一张彩票就够筹集一笔公益金，而大家也能通过福彩得到休闲放松的机会。 “我们做这件事，初心不仅仅是做生意，更重要的是推动公益事业发展，同时让每个人都在这里得到放松，当我们基于这样的想法和街坊聊天时，街坊也会打心底认同我们。”巫东宁说，福彩站在逢年过节的时候还会给街坊寄些小礼物，“大家一直是朋友，而不仅仅是买家和卖家”。 守业不易，更要创业 有了稳定的客源，并不意味着就可以一劳永逸。 巫东宁回忆道，早在2003年，自己就通过派发宣传单的方式向邻里街坊介绍福彩，2016年，更是与社区的快餐店联手推广：“每买一盒饭送一张彩票”。通过人缘积累和社区活动，44010681福彩站形成了大量的忠实彩民，有很好的“粉丝”基础。这时候，他也开始面临两个选择——“按部就班，精打细算过日子”或是“服务创新，去探索更多可能性”。 巫东宁认为，彩民是流动的，既然流动，那福彩站也需要在服务至上的基础上，通过不断创新适应变化，“甚至为此付出点成本，也是应该的”。最初，巫东宁在福彩站安装了空调，将店面设置成无烟店，2020年，他再次整改店面，营造更大更舒适的环境，而在服务细节上，巫东宁更是根据周边彩民消费习惯，调整营销策略。 “在其他地方，大家和彩民推荐福彩时，会介绍单式和复式双色球，但这里的彩民平均消费高，我们因此全部调整为以介绍复式双色球为主，单刀直入，效率更高。”巫东宁透露，这一细微改动其实也是彩民朋友提的意见，评估可行后，福彩站便果断创新，“此外，我们还会每日复盘销售情况，及时调整销售策略，并将销售员薪酬与业绩相挂钩，专业化运作，而这一系列的微改动，为销售量的增加提供了强有力的保障”。
