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文/ 羊城晚报记者 沈钊 图/受访者提供 “有位主播在我的档口一晚上直播销售额超过30万元，这让我下定决心把线上渠道做起来。”2020年，进入服装行业满30年的老将赵姐看到了抖音电商带来的新机会，全身心投入发力直播。两年多来，从不懂如何操作电脑，到抖音涨粉逾60万，她成功将抖音电商打造成品牌发展的第二增长极。 近年来，广州服饰产业带的众多商家发力抖音电商直播，实现了自身品牌化的转型，赵姐便是其中的典型案例。数据显示，广州当地服饰行业，已经有近70000商家入驻抖音电商，借力全域兴趣电商平台，让更多源头好货直接触达消费者。 试水抖音电商，一场直播超过3000人 千年商都广州，从上世纪八十年代起，便一直是中国最大的时尚服饰生产基地之一，拥有全国最多、最大的服装专业批发市场，行业相关产业从业人员超过200万人。但近年来，传统的服装批发渠道开始注重线上渠道。无论是广州十三行还是白马服装城，抑或是世贸APM，广州专业服装市场的商家们都在寻求着线上增量。 2020年年初，FEIMAO女装品牌的创始人赵姐发现档口里来了一些新面孔——那是各个电商平台的主播。“当时十三行市场还没有解封，我在世贸APM的档口，每天都有几十个主播来直播带货。”看到直播带货这么旺，走南闯北的赵姐一下子意识到了线上渠道的重要性。在某个晚上，有位主播在她的档口里直播卖出了30多万元的商品，看到这一幕的赵姐当即拍板：“抖音直播一定要做，这是未来的趋势。” 但“想做”和“懂做”又是两码事儿，在服装行业里沉浸了30年的赵姐，对板型设计、面料选择、品质把控等如数家珍，但对做直播却是一窍不通。“我连电脑都不太懂用，怎么开直播、怎么上链接都不懂。”赵姐介绍，当时她让上大学的儿子帮忙开启了第一场直播。但直播的第一天，观看人数没有多少，衣服更是一件也没卖出去。当时，赵姐的儿子便劝说她放弃直播，老老实实将线下的市场做好，赵姐也第一次意识到直播起步的艰难。 过了没多久，儿子前往上海继续读书了，赵姐做直播的心思又燃了起来。她花钱请人做链接、做后台，让自己的抖音直播账号重新开张起来。这次，赵姐尝试推出一些新品的服装，坚持了半个月左右的时间，直播的流量慢慢有了起色，最高峰观看总人数能够超过3000人。 赵姐的直播间越做越好，虽然多年的销售习惯没有改过来，时常会遭遇一些困难。但赵姐觉得坚持就会有收获。有一回，赵姐在直播间内做“买三送一”的活动，由于销量太好，赠品的库存不足，部分消费者没有及时收到赠品，便跑来直播间内及抖音电商官方进行投诉。赵姐意识到，做直播不能急功近利，要做好售后和产品保障，满足消费者需求。 赵姐还带着主播和运营前往杭州学习抖音电商直播的课程，通过不断努力，店铺销量实现了持续增长。 听取用户反馈，一款衣服多卖几千件 实际上，在同一时期，广州各大服装批发市场有很多商家都在发力做直播。他们有的还打造了专门的直播间、请了专业的主播。在赵姐看来，要脱颖而出，除了对直播的专注之外，重要的一点是对服装品质的把控。 作为一名老服装人，赵姐的产品虽然主打性价比，却对许多细节要求很高。“衣服就是靠细节撑起来的，线口包边显档次，扣子用贵一点的，发货时衣服的裤夹、衣架也不能用差的。”除了面料选择、板型设计外，赵姐还将这些细节都做到位，她表示，“不管是抖音电商还是批发市场，有品质才能生存。” 无巧不成书，类似的话，也是广州另一个原创女装品牌“DIGM女装旗舰店”创始人刘廷所坚持的信念。相比于赵姐，刘廷的品牌在抖音电商发力得比较晚。她在2021年才开始加入抖音电商，如今也已经取得了直播间爆品单款销量2W+的成绩。 “我希望让消费者知道我的品牌。”刘廷介绍，DIGM此前做过一些B端的线上转型，但是由于不能直接接触消费者，消费者即便购买了她家的商品，也不知道DIGM这个品牌。尤其随着她的品牌销量增大，市面上出现了大量的仿品，一心做品牌的刘廷下定决心要把抖音电商做起来。 刘廷在产品品质方面下了苦功夫，几乎每款产品的打板，都要经过她4-5次的修改。而让她感到惊喜的是，通过抖音电商接触了目标消费群体之后，她得到了比B端客户更直接的反馈。“有一款泡泡袖的产品，消费者说穿着显胳膊粗，我们通过和消费者仔细沟通后修改了原有的板型，提升了产品力跟技术，也获得了消费者的认可。”刘廷介绍，还有一次，有消费者在直播间说，希望购买店内的某短款连衣裙的长款版本。了解到消费者需求后，他们马上跟进做出了长款，没想到长款产品一下子还卖“爆”了。刘廷感慨：“消费者的一句话，让我们多卖了几千件衣服。” 产业帮扶，广州服饰迎来新机会 今年8月份，广州市工信局、广州市商业局联合印发了《广州市时尚产业集群高质量发展三年行动计划》，以提振广州传统行业发展信心，重塑优势产业链群发展动力。其中明确，加快推进服装、皮具、美妆日化、珠宝首饰、灯光音响、定制家居等时尚产业高质量发展，力争2024年时尚产业达到万亿级规模。 这与抖音电商此前发布的“产业成长计划”不谋而合，抖音电商将针对全国的产业集群，打造百强产业带，系统化、规模化地扶持产业带和中小商家，提升地方产品知名度，助力发展区域经济。前有新小晴通过抖音电商直播间，联手十几家档口取得了日售6000多件商品，销售额122万元；后有FEIMAO、DIGM这种原创品牌在抖音电商上生根发芽，抖音电商已经成为广州服饰产业带的一个新机会，有力助推广州服饰产业在数字经济时代实现高质量发展。 产业带服务商、广州创造已知科技有限公司创始人仇光雷表示，抖音电商在做产业带扶持这件事情上是有种“信念感”的，它希望激活广东产业带的商家，给予他们做线上运营的信心。通过为商家匹配达人、匹配合适的服务商，抖音电商希望形成多方共赢的局面。 “相比于江浙一带，广东服饰产业带的商家在电商基因方面是相对欠缺的。”仇光雷说。实际上，在来到广州之后，他直接或者间接地服务了超过4000个商家。“我们为FEIMAO这样的商家提供一系列的数字化服务，帮助解决包括库存管理、物流发货、客服售后等问题，让商家能够花更小的力气在抖音电商上扎根。”仇光雷介绍，而面对DIGM这样有一定基础的商家，他通过引导商家制定定价策略、匹配合适的达人，为商家解决引流、供应链等方面的问题，能让商家更好地适应抖音电商的生态。 据了解，9月9日-21日，抖音电商推出“抖音921好物节”大促活动，云集全国50个不同地域产业带，让消费者足不出户，一站式购齐各地优价好物。针对区域产业带和中小商家，抖音电商“产业成长计划”还将通过数字化营销能力提升、运营服务支持、打造专属活动体系与激励政策、落地区域地标扶持专项、整合优质供应链资源等五大政策扶持，帮助产业带和中小商家提升地方产品知名度，带动就业和区域经济发展，让更多源头好货直接触达消费者，助力美好生活。
