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玉梦集团电商总监潘林子展示公司的酸汤产品 |
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南山婆酸汤试吃 |
文/图 羊城晚报记者 沈钊 “入驻拼多多仅两个月，单月销售额已突破60万元。”在贵州安顺的南山婆生产园区，电商总监翁琳正积极筹备平台的黑标授权店，她对在拼多多打造又一个大爆品充满信心。 在几百公里外的凯里，玉梦食品的酸汤在拼多多上同样表现不俗。“去年拼多多的销售额达到300万元，今年预计能完成400万元的目标。”玉梦集团电商总监潘林子告诉记者。 酸汤是贵州的美食灵魂。在贵州民间，流传着“三天不吃酸，走路打捞蹿”的俗语。以往，这口酸味大多只能通过游客的亲身体验或本地人的口碑传播。然而，随着贵州村超、村BA等民间赛事接连破圈，贵州酸汤也迎来了出山的“东风”，并借助拼多多等线上平台，迅速走向全国吃货的餐桌。 “村超”带来“泼天富贵” 贵州酸汤的历史悠久，尤以凯里酸汤最为出名。 “九山半水半分田”，贵州自古不产盐，又因群山阻隔、交通不便，盐的获取更加困难。凯里地区的苗族先民偶然发现，通过发酵淘米水制作酸汤可以代替盐，在一定程度上缓解了当时的食盐短缺。后来便逐渐发展出红酸汤、白酸汤等不同品类。 “酸汤对于贵州人而言，不仅是调味品，更是文化的传承。”玉梦集团总经理杨政州介绍，在很长一段时间里，酸汤都只局限于贵州本地市场。“2018年，我们的产品在贵州省内的销售占比还高达60%。”杨政州说，“但到了2023年，这个数字已经降至20%以下，背后是整个酸汤品类的爆发式增长。”有数据显示，酸汤火锅在2023年规模已达70亿-80亿元，2024年突破100亿元，2025年预计将达到150亿元。 短短几年间，酸汤门店数量也呈现出同样的增长曲线。据红餐网数据，2020年全国酸汤门店约1000家，2023年猛增至5800家，2024年已达到7900家。 究其背后的原因，是贵州村超、村BA等民间赛事火爆出圈，在为贵州文旅市场带来海量游客的同时，也带动了贵州酸汤走向全国。 面对这波难得的“出圈”机遇，贵州本土酸汤企业纷纷行动起来，借助文旅东风将产品推向更广阔的市场。 玉梦不仅积极赞助赛事期间举办的酸汤美食大赛，更与“村BA”联合推出了一款专属的“醇酸”联名款酸汤。这款产品迅速进驻到各个省市的“村BA体验馆”。杨政州说，虽然投入不小，但通过村BA这一超级IP，让更多消费者了解并接受了贵州酸汤。 无独有偶，另一家酸汤龙头企业南山婆也敏锐地嗅到了机遇，成了与这一超级IP合作的“第一批吃螃蟹者”。南山婆组建了两支“酸汤美食足球队”，亲自下场参与村超的美食挑战赛。“我们的队员穿着特色服饰，带着产品，借助这个国民级平台，让贵州酸汤的招牌在全国观众面前闪亮登场。” 南山婆副总裁胡庭顺回忆道。 当然，除了借势文旅IP，贵州酸汤本身的特性也为其走红奠定了基础。“酸汤偏酸口，能在夏日激发消费者的胃口，因此在夏季也有不错的销售额。”潘林子表示，相比甜辣味的火锅底料，酸汤底料口感偏清淡，不会带来过重的饮食负担，因此深受减肥女性群体的青睐。 26年老字号的线上突围 在贵州酸汤借文旅东风走向全国的过程中，玉梦食品作为深耕行业26年的老字号，率先开启了从地方品牌到全国性品牌的转型之路。这家发源于凯里的企业，凭借对电商渠道的敏锐把握，成功将传统酸汤带入了更广阔的市场。 “拼多多的玩法和运营很简单，适合新手玩家。”潘林子表示，拼多多推出的全站投流功能直通全站，让一款产品在各大资源位展示，大大降低了老字号试水线上的成本。 区域拓展数据印证了玉梦酸汤的全国化趋势。潘林子介绍，2023年以前，玉梦的消费者70%集中在云贵川渝地区；到2023年后，云贵川渝的占比降至40%左右，江浙沪和珠三角地区则增长至超过40%，“这个变化说明，我们的产品正在被更广泛地区的消费者所接受”。 这一转变背后，是玉梦对电商渠道的持续投入。潘林子告诉记者，玉梦从2017年开始组建电商团队，当时每年销售额只有几百万。“到去年，线上销售额已达2000万元，今年的目标是5000万元”。 支撑玉梦电商快速发展的，是其对传统工艺的坚守。“我们坚持传统发酵，自然酿造一年。”杨政州表示，玉梦食品拥有40多项专利，其中核心的是窖藏保鲜和二次发酵技术。 他解释道，市面上很多酸汤只有3-6个月的保质期，而且容易继续发酵产生涨瓶，而玉梦通过一年的自然发酵，使产品品质更加稳定。公司拥有318座地窖、600多个大罐和4万多个土坛子，坚持自然发酵一年，同时通过菌株干预提升产品稳定性。“很多人说我们是傻子。自然发酵一年意味着一次性原材料投入的成本更大、资金周转周期更长，但在我们看来，这是时间酿造的伟大，是不能省的”。 电商“黑马”的爆款打法 与玉梦食品的稳健发展不同，南山婆在拼多多上展现出了黑马的姿态，这家将非遗技艺与现代电商融合的企业，用创新的打法在短时间内实现了从0到1的突破。 南山婆的电商之路始于一个关键人物的加入。电商总监翁琳带着14年电商经验来到南山婆，很快就展现出了她的专业眼光。今年7月，翁琳在短视频平台打造了第一个大单品，卖出了300万桶，成为行业第一。初战告捷后，她将目光投向了拼多多。9月开始，翁琳将同样的策略复制到了这个新平台。“拼多多适合打造大单品的经营特点，加上我们贵州的酸汤调味料等产品因为带有极强的地域口感，不少单品呈现出爆款潜质。”翁琳表示，她的经营策略就是以大单品思维来操作，先做出第一个拼多多上销量10万+的大链接。 翁琳根据拼多多“刚需+性价比”的特点，采取了差异化的产品策略。“我们布局两个赛道：一个是调味品，一个是方便速食。”翁琳解释，调味品有季节性，而方便速食可以全年销售，这样可以拉通整个年度的销量。 “辣子鸡拌面上架第一天，不做推广每天也能卖出20桶。”发现这个产品有爆款潜质后，翁琳立即组织团队进行大范围曝光，通过平台活动、搜索引擎等多种方式全面推广，很快打开了市场。 入驻拼多多仅两个月，南山婆单月销售额已突破60万元。 支撑这一系列电商创新的，是南山婆对非遗技艺的现代化改造。南山婆副总裁胡庭顺介绍：“我们是多种乳酸菌参与果蔬发酵，没有添加工业酸，汤色都是自然成红的，没有添加任何人工色素。”据悉，南山婆在酸汤生产上取得了三大突破：原料标准化的管控、标准化的数字化设备，以及微生物发酵技术的精准组合应用。 深山味道的新篇章 随着玉梦食品、南山婆在拼多多上快速打开市场，贵州酸汤这个曾经的地方特色，正在完成从“特产”到“常备”的转变。在文旅流量与电商平台的双重助推下，曾经偏居一隅的贵州酸汤正在加速走向全国餐桌。 “我们的愿景是让世界爱上贵州酸，让世界爱上中国味。”胡庭顺表示，南山婆现阶段集中发力把贵州产品做好，未来会把其他地方的代表性美食进行精细化、规模化、品牌化升级。 杨政州则认为，酸汤的应用场景还有很大的拓展空间。“目前酸汤还主要局限在餐饮板块的火锅场景，未来我们可以拓展到肉制品、休闲食品等多个领域”。 业内人士分析，酸汤品类的潜力还远未被完全发掘。随着产品形态从调味料向方便食品、休闲零食等方向延伸，这个赛道还有很大的成长空间。 从苗岭深山到千家万户的餐桌，这口酸汤的旅程远未结束。正如那句古老的贵州俗语“三天不吃酸，走路打捞蹿”，如今，这酸味正通过拼多多等渠道，让越来越多的远方食客品尝到贵州的山野之味，也让一个地方特色产业在新时代找到自己的生长路径。
