且赋花香溢千家

　　□刘兵　　

　　同事老李是位种花高手。退休后，他不忘初心，在花鸟市场弄了个摊位，坐等客户上门，生意稳健。可近些年，受网络销售的巨大冲击，团体客户已习惯于在网上看货，下单，代为打包，用车送上门；而零售业务，散客尝试着在网上购买，也能通过快递便捷发到收货地。可以说，老李遭遇到从业以来最大的困惑。虽然时值春季，应该是花卉出售的高峰期，可摊位前，顾客门可罗雀，他不知如何突破销售瓶颈，摆脱困境。

　　那天，我转到其摊位照顾生意，顺便叙旧。老李一脸的迷惘，想讨教有无合适路径，改变现状。我分析道，花卉零售的单固然在网上可以下，但顾客仍心存疑异，真实的体验感并不好。网上的展示品经过“美颜”，看上去让人心动不已，存在 “货不对版”的情形；况且，花卉包裹在密封的纸箱里，失水，缺阳光照射和空气，卖家也不可能配足原土，更谈不上进行技术指导，邮寄品的存活率完全听天由命。这些物流短板抑制了顾客持续购买的动力。

　　老李听完，频频点头，进而探询，有啥高招？我认真想了想，提示道，传统在街头发广告单已被受众所漠视，还是要运用网络的神奇功能，设法直面顾客，挖掘潜在需求。要不，你与我们社区的网格员联系一下？把销售业务挂靠在“蓝色物业服务”名下。如此这般，花费不多，没准是条捷径。社区睦邻群里，蛰伏不少真实客户。蓝色物业服务范围广泛，如遇煤气灶有问题，线路老化，电视调不出台，电脑运行不畅等麻烦事，居民对其有一定的信任度和依赖。在群里发帖，回应可期。你叫人上传几张花卉实图，言简意赅写明你的“直销+养护，极速送货上门，价格从优”的业务范围。开业之前，你备足货，选择同城达的物流，随后用微信拉个好友群，随时应答客户的提问，还要做好上门进行养花技术指导的准备。

　　至此，老李顿觉眼前一亮，完全被我说服。眼下是春季，是各种植物生长的鼎盛期。他摆在店里的米兰、月季、栀子花、文竹、吊兰、铜钱草等常规品种，绿意盈盈，叶肥花茂，五彩缤纷，香味四溢。老李笃信，它们不久将会进入千家万户的啊！

　　老李的家就在本社区。第二天，他让老伴看摊，紧锣密鼓地与社区主任接洽，谈了“借船出海”的创业想法，获得认同和支持，也将丰富蓝色物业的服务产业链。经网格员在“睦邻群”的推介，获得积极的反响，激活了潜在客户的购买兴致。有七八位花友相继试着下了十几笔订单，次日就有人完好无损送货上门。顾客按自己想法，或布置在客厅里，或摆放阳台上，等于把春天请进家；况且老李还提供即时指导和免费换货的业务，并代为安装阳台内置花架；而优质花籽、花盆、室内移动花架，园林工具、遮阳网、营养土和杀虫剂，更是受到空前的欢迎和追捧。

　　现在，老李通过蓝色物业群，立足身边，“兔子尽吃窝边草”，每天能卖出几十盆。周围这居民区的阳台上，披红挂绿，花香四溢，春意浓郁，彻底改变了原来等客上门的销售模式。下一步，老李把在群里推广方式向周边社区进一步辐射，以实现有千户顾客的目标，扮靓居民生活里的美丽春天。