科美锐的相机产品

　　科美锐相机创始人丁辉

　　

　　文/图 羊城晚报记者 沈钊

　　

　　当华为手机在欧洲街头与徕卡标志同框、大疆无人机俯瞰非洲草原时，中国年轻人却在为记录青春付出另一种代价：省吃俭用数个月，只为购买某款日本的相机。

　　这场持续多年的消费困境，如今已经被改写。当卡片相机“回潮”火遍中国大江南北时，在拼多多上，不少“学生党”花100元买到了人生第一台国产的相机。这背后是Kemory（科美锐）用二十来年的时间，演绎了一场中国制造逆袭突围的故事：借新电商穿透县域市场，最终在Z世代掀起的“国潮相机”风暴中，在卡片相机领域完成了对日本品牌的平替。“我们把相机的价格段，从3000元起步打到了百元起步。”而想要做好“年轻人第一台国产相机”，这场长征或许才刚刚开始。

　　

　　从代工到自研：科美锐的国产相机长征路

　　

　　通过为国外品牌做代工积累技术、而后建立自主品牌实现国产化，是众多行业品牌书写过的故事中，所能总结出的切实可行的路径，丁辉创办的科美锐也不例外。只是，在相机行业，囿于芯片、算法以及供应链的要求，高端市场时至今日仍然被海外的品牌所把持，国产品牌的崛起更加困难。而丁辉的科美锐，从想做品牌，到做出品牌，花了十数年之久。

　　2003年，丁辉和几位合伙人带着多年累积的技术创办了自己的工厂，开启了相机代工之路。彼时正值数码相机替代胶卷相机的技术拐点，沃尔玛、家乐福等国际商超的订单如雪片般飞来，宝利来、禄莱等二线品牌也纷纷将制造环节迁往中国。丁辉的工厂里，流水线日夜轰鸣，每月向海外输送上万台相机。

　　但代工赚的，始终是辛苦钱。“没做几年，我们便陷入了利润瓶颈，代工业务的毛利率长期被压缩在15%左右，但如果做的是自主品牌，我们的毛利率可以提升到40%。”丁辉回忆起当时的情形，语气中也带上了一丝苦涩。本就薄利的海外订单，在2008年金融危机来临时，又受到了打击，“当时我们才意识到，把自己的饭碗放在国外人的手里，好像挺危险的。中国有十几亿人口，应该对相机有着巨大的需求。”

　　此时，丁辉开始有了创办自有品牌的心思，手中也握着足够的技术积累，但在没摸清国内市场“水深”的情况下，他并没有妄动，而是开始为爱国者等国内的大牌做起了贴牌生意，通过“曲线救国”的方式积累市场认知。

　　但在这个时期，智能手机已经开始崛起，其便携性和拍照功能几乎替代了消费者对卡片相机的需求。丁辉的科美锐，虽然已经成立了品牌，却仍旧在卡片相机低谷期里潜伏着，等待着一鸣惊人的时刻。

　　

　　借力新电商，潮品卡片机年销5000万元

　　

　　转机在2017年到来。在丁辉看来，那个时期最大的市场机遇便是电商平台的崛起，“电商平台的快速发展，降低了我们品牌触达C端用户的成本，使得工厂直达消费者这种模式成为可能。”

　　那时候，飞速发展的拼多多找上了科美锐，还是“一亿人都在拼的购物App”，与坐拥自主品牌、自有工厂的科美锐一拍即合。“当时的增长还是比较快的，我们在别的平台一天卖个两三单，在拼多多上我们一天能出二三十单。”

　　丁辉认为，科美锐坐拥供应链优势，在做好产品的同时能够拥有稳定的价格优势，刚好也符合拼多多的定位。“当时主流的相机品牌还聚焦在一二线城市。但实际上，三四线城市和县域市场，对高性价比数码相机产品的需求是没有被充分满足的。”借助拼多多更低的流量成本，科美锐不仅避开了传统电商平台的激烈竞争，还在县域市场拿下了更多的订单。他们也针对拼多多平台的特点和用户反馈来研发产品，这为后来科美锐的发展打下了良好的基础。

　　在那个时候，通过拼多多的评论、数据，以及一些社交媒体的后台留言，丁辉敏锐地发现，“学生党”“年轻人”是科美锐品牌的核心用户。彼时，大量县域市场的“学生党”有着记录学习生活的需求，而学校不允许带手机的规定，“学生党”们预算有限，卡片相机成为了他们的最佳选择。

　　为了更贴合“学生党”对卡片相机的需求，科美锐针对拼多多上的留言反馈对相机的设计语言做了很多“年轻化”的改进。“当时的定位就是做‘拿得出手’的平价相机。”丁辉表示，比起性能参数，“学生党”对相机颜值的要求是更高的。当时，科美锐对相机的工艺、颜色、材料做了全面升级，放弃了原来代工所用的公模，对相机采用更加复古的造型，还推出了苹果白、少女粉等颜色的相机，尽管成本有所提升，但是从拼多多跑出来的数据看，科美锐产品的点击率提升了约20%。

　　恰逢2020年前后，卡片相机开始“回潮”。当欧阳娜娜、易烊千玺、张子枫等明星手持卡片相机的街拍引爆社交媒体时，科美锐早已在拼多多上筑起了护城河。

　　“做了这个赛道（卡片相机）之后发现它非常有竞争力，拼多多上卖的货一下子超过了我们的计划。”丁辉表示：“一开始我们的体量也就是一年两三百万元的样子，后面变成了一个月两三百万元。特别是到了2021年卡片相机最火的时候，我们一年在拼多多上的销售额可以达到5000万左右。”

　　

　　千元相机破壁战：国产替代按下加速键

　　

　　时至今日，科美锐的产品线早已突破百元卡片机的边界。在科美锐的拼多多旗舰店内，在售的W3、W6入门级微单相机价格已经突破千元。丁辉介绍，这两款产品搭载高性能芯片和国产镜头，性能接近国际大牌三四千元入门级微单的水平。目前该产品的月销量已经稳定突破四位数。

　　“这些产品不能单纯用销量去衡量。”在办公室里，丁辉小心翼翼地捧起一台W6相机，眼中满是自豪：“曾经我们的相机都是卖100元、200元、300元，最多卖到500元，价格再高就上不去了。过去我们自己也不觉得我们品牌的相机能够卖到一千多元。这背后是中国年轻人们对国货的自信——他们不再盲目追捧海外品牌。”

　　为实现“年轻人第一台国产相机”的目标，科美锐还在不断地加大研发投入，推陈出新做更多的新产品。“拼多多给了我们很大的底气。”丁辉直言：“其他平台的综合费率（包括推广引流费用）占比营收大概是17%-25%；但在拼多多上，只要具备质价比，产品的自然流量就会很大，此外它的营销费用也很低，只有1%。因此我们在保持相同毛利率的前提下，拼多多平台上同款商品的定价，大约会比其他平台低20%。”数据显示，拼多多渠道的销量已经占到科美锐全平台总销量的一半左右。

　　值得一提的是，最近拼多多推出了重磅惠商计划——“千亿扶持”，未来三年内拟投入资金、流量等资源超过1000亿元人民币，加码高质量电商生态建设，助推平台商家新质转型升级，全力构建用户、商家及平台多方共赢的商业生态。丁辉对此已经有了切实感受：“比如我们在拼多多上通过‘直通车’吸引来的客人产生了退款，平台又将‘直通车’的费用返还给我们。这让我们感到非常震惊，可以说是开了电商行业的先河。”丁辉表示：“现在每周收到这方面退款的红包就有七八百元，我们会把这个钱又投入到获客中去。这样就有了一个良性的循环。”

　　“从百元卡片机到千元微单，我们用了二十年撕掉代工标签。”丁辉摩挲着相机金属机身说道：“但让每个中国年轻人用得起、愿意用国产相机，这场长征才刚刚开始。”