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周松毅 |
文/羊城晚报记者 孙绮曼 孙晶 王丹阳 图/羊城晚报记者 曾育文 人们说起广东外贸，常想到集装箱、广交会和“世界工厂”。但近年来，部分老牌外贸企业的竞争法则正在变化：不再只强调出口数量，而是谈生态、本地化和“扎下去”。作为广交会的老朋友，广州轻工集团虎头公司历经国际市场上的摸爬滚打，一步步成长为非洲第一电池品牌。第140届广交会举办之际，羊城晚报记者对话虎头公司党委书记、副董事长、总经理周松毅，试图从一家企业的转型路径，观察广东外贸如何从“卖产品”走向“建生态”。 谈转型： 从“做产品”到“做品牌” 羊城晚报：在您看来，在广东做外贸，环境在发生什么变化？ 周松毅：广东的优势，已不再是单一环节强，而是像热带雨林，有参天大树，也有灌木花草。有做模具的、做跨境电商的、做海外仓的、做社媒投流的，还有专门分析市场的。以前做外贸，更多是“工厂—采购商—海外货架”这个路径，现在做品牌出海，是“用户—场景—产品—服务—供应链”的逻辑。 羊城晚报：对企业来说，广东的优势到底是什么？虎头怎么把“生态”变成生意？ 周松毅：第一是区位，广东是对外开放先行者，毗邻港澳，离国际新兴市场也近。第二是人才和配套，做跨境电子商务，广东不缺运营人才、物流配套和相关服务商。第三是反应速度，比如上午了解到一个痛点，下午企业研发部门和供应链就能碰撞出解决方案。这种生态密度，别的地方不一定有。 把生态变成生意，我们提八个字：洞察用户，研究场景。消费市场还有很多痛点没被解决，这就是机会。做生意不能坐在工厂里拍脑袋，要沉到市场里。AI能帮我们分析90多个国家的反馈、做市场扫描，但真正扎根市场做好调查，还得靠企业在当地的员工。 谈出海： 从“走出去”到“扎下来” 羊城晚报：非洲一些市场消费者在意性价比；您却说不要卷价格。这怎么平衡？ 周松毅：消费者在意的“性价比”不是“越便宜越好”。我们卖得最好的产品，已经从普通碳性电池变成碱性电池：价格约是原来的3倍，使用时间约是原来的7倍。解决痛点，消费者其实愿意为价值付费。我不反对性价比，我反对的是只拿低价当唯一武器。 羊城晚报：从“走出去”到“扎下来”，虎头电池在海外的“本地化”是出于怎样的考虑？ 周松毅：我们在海外建供应链、带动就业、做服务，是要传达一个声音，不是“我来赚完就走”。我们的企业文化是“真诚创新、利他共享”，这不是一句漂亮话——你不利他，企业生长的土壤就营养不全，生态不会好。本地化不是口号，是合作共赢：要让当地觉得，这家广东企业来了以后，当地的产业链更有活力，工人收入更高，消费者有更好用的商品可以买。 谈广交会： 从“订单源”到“展示窗” 羊城晚报：作为广交会“全勤生”，第140届广交会虎头怎样对客商呈现近年的转型？ 周松毅：本届广交会我们以“虎头新能源生态系列”作为展位主题，集中展示从传统干电池、高性能碱性电池到锂电池、家庭储能及工商业储能的全系列产品，传递“虎头牌”从传统干电池品牌向绿色移动能源品牌转型的路径。 上一届广交会上，虎头凭借“光伏+储能”一体化方案吸引大批客商，甚至有非洲采购商专程飞到广州和我们洽谈。今年，此前介绍的产品和服务体系在海外不断落地显现效果，客户的信心更强了。 羊城晚报：广交会平台对虎头意味着什么？ 周松毅：在我们看来，广交会早已超越“拿订单”的单一功能——它是品牌出海的集中展示窗口，是经销商网络建设与维系的高效场域，更是企业从“卖产品”走向“输出解决方案”的转换平台。尽管社交媒体和通讯工具日益发达、信息差不断缩小，但广交会凭借全球影响力，仍是我们认为与客户沟通效率最高的平台。过去虎头是“卖产品给客户”，后来是“教客户怎么卖”，如今已进化为“帮客户建生态体系”，广交会正是完成这一转变过程中不可或缺的舞台。
