险企严把入口关实施全方位赋能

　　随着全天候服务、运作高效的AI大模型DeepSeek爆火，轻点键盘，顷刻间便可免费获取各种个性化保险方案，一向带有“低职业门槛”标签的保险代理人似乎有了替代品。实则不然。近年来，人身险保障需求正在从基础保障向健康管理等更高层次延伸，各家保险公司主动适应行业趋势，大刀阔斧开展人力清虚，推进保险代理人更新换代。如今，保险代理人不但是投保人完善保障的重要支持力量，更是险企实现高质量发展的关键。

　　最新数据显示，头部险企的代理人规模已呈现企稳反弹态势，人均产能也持续提升。在险企严把入口关并实施全方位赋能的背景下，保险代理人的行业洗牌将进一步加速。

　　■新快报记者 林广豪

　　代理人众生相

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　　年轻代理人的成长困境

　　“亲情单”难撑未来

　　“我觉得这个行业对年轻新人并不是很友好。”95后的小陈（化姓）在大学时主修建筑类专业，毕业后进入某大型保险公司担任保险代理人，经过公司培训，他已经能够独立销售多种保险产品。但约三个月后，他选择了主动离职。

　　小陈告诉新快报记者，毕业时没能在建筑行业找到心仪的工作，加之专业就业前景不景气，他就想着先在保险行业找份工作过渡一下，希望在其中积累经验、提升自我。然而，现实并不如他预期般顺利。“别人看你是年轻人，难免会有很多顾虑。”小陈坦言，投保人往往认为年轻的代理人缺乏专业性，社会经验不足，甚至担心代理人能否长期稳定地提供服务。

　　此外，拓展客户资源也是小陈面临的一大难题。小陈说，公司对新人有激励制度，在初期达到一定保单成交数量后，会有额外的奖金奖励，且上不封顶，但客户资源要靠个人去开发。小陈表示，他的朋友圈大部分都是和他一样刚步入职场的同龄人，对保险的需求较低，仅仅依靠家人的“亲情单”显然无法支撑长期的可持续发展。

　　家人的态度也加速了小陈离开保险行业，在他看来，父母这一代人对保险的认知较为保守，风险意识相对薄弱，对他的职业选择并不支持。

　　不过，小陈还是很感谢这段工作经历。“我对保险有了全新的认识。”谈到工作期间的收获，他表示，学会了分析不同险种的特点，并能根据客户需求进行匹配。他依然看好保险行业的未来发展，假如未来拥有足够的资源和条件，他或许会重新回到这个行业。

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　　从媒体人到保险代理人

　　团队支持与个人主动缺一不可

　　与小陈不同，李华（化名）去年从媒体记者转行成为保险代理人，目前正在业内稳步发展。此前，她长期为重大疾病患者撰写救助报道，深刻认识到仅靠基本医保无法完全覆盖高昂的医疗费用，进而关注到商业医疗险的保障功能。她认为，社会对商业保险普遍存在误解，这与从业人员的素质参差不齐有很大关系，“将商业保险的真正价值呈现给更多人”是她转型的初心。

　　身份的转变首先需要调整的是心态，李华向新快报记者坦言，虽然做记者和保险代理人都需要高频与陌生人打交道，但二者的社会属性截然不同。面对记者时，采访对象通常感到自豪和被尊重；而面对保险代理人时，客户往往带有戒备心理。

　　李华表示，初入行业时，上级主管经常给予她帮助，确保她能够顺利度过适应期，这种“老带新”的支持体系有效减少了她的焦虑感。她认为，保险行业新人的留存过程中，团队的支持和代理人自身的主动性都不可或缺。

　　随着国家大力推进养老“第三支柱”建设，不仅险企迎来了市场机遇，保险代理人展业也有了重要抓手。2024年12月，个人养老金制度全面推广至全国。李华表示，与传统医疗保障相比，参加个人养老金制度以完善养老保障更容易被客户接受。“如果想进一步获得更高品质的养老生活，除了社保和个人养老金，还需要做更多准备，商业养老保险就是一个很好的工具。”李华说，通过个人养老金这一切入点，可以帮助客户完善全生命周期的风险保障。

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　　保险精英的成功之道

　　信任为基，专业为本

　　中国人民大学会计系毕业的汤雪芹是一名中国注册会计师和（英国）特许公认会计师公会的资深会员，曾先后在会计师事务所、保险公司和银行工作。2017年底，基于对照顾家庭和职业发展的综合考虑，她选择入职一家外资保险公司成为保险营销员。如今的她，不仅是一名保险业务经理，还是百万圆桌MDRT（Million Dollar Round Table）半终身会员，这是保险代理人领域的顶尖荣誉。

　　“七分信任，两分专业，一分产品。”这是汤雪芹对保险销售的成功之道的总结。她向新快报记者强调，信任和专业是赢得客户的关键，只有客户信任你，才会愿意听取你的建议。

　　由于保险产品同质化现象严重，许多公司在产品设计上缺乏创新，市场竞争异常激烈。她认为，保险代理人必须具备深厚的专业知识，在深入了解客户需求后，才能为客户提供真正有价值的建议。例如，她对保险产品的设计和定价逻辑有深入的理解，能够清晰地解释产品定价背后的原因，有助于给客户做出全面而理性的决策。

　　“单兵作战很自在，发展团队则需要持续地付出，但收获是多方面的。”作为团队领导者，汤雪芹将带领团队视为保险职业生涯中宝贵的体验。目前，她的团队共有12名成员，背景多元，不仅有会计师、金融分析师等专业人士，还包括了中学教师、企业主等跨行业转型者。从新人入行到逐步成长，汤雪芹始终注重为团队成员提供必要的指导，帮助他们在这个行业中站稳脚跟。这种团队协作的模式，不仅让她的团队在竞争激烈的市场中脱颖而出，还为她赢得了团队成员的信任与尊重。

　　行业现状

　　代理人队伍“瘦身”“提质”并行

　　一个个保险代理人走到“十字路口”，背后是行业的大浪淘沙。

　　近年来，在人身险行业高质量转型的背景下，保险代理人持续流失。国家统计局发布的第五次全国经济普查公报显示，2023年末，全国共有金融业企业法人单位10.7万个，从业人员1235.5万人，分别比2018年末下降21.9%和32.0%。细分来看，保险业的企业法人单位减少0.1万个，从业人员减少578.2万人。

　　头部公司的“瘦身”更加明显。有券商分析师统计，2023年上市保险公司合计的代理人数量较2020年下降了63%。到了2024年，上市险企代理人数量逐渐出现企稳态势。截至2024年三季度末，中国人寿的个险代理人为64.1万人，与2024年一季度末的62.2万人、二季度末的62.9万人相比持续提升。平安寿险的代理人规模从2024年一季度末的33.3万人逐步增至三季度末的36.2万人，即与2023年三季度末的36.0万人大致持平。方正证券分析师表示，预计太平洋人寿、新华保险、人保寿险短期仍有队伍结构调整，但规模降幅有望逐步收窄。

　　与此同时，代理人的产能显著提升。去年前三季度，中国人寿个险渠道月人均首年期交保费同比上升17.7%；平安寿险代理人渠道新业务价值同比增长31.6%；太平洋人寿的核心人力月人均首年规模保费同比增长15.0%。新华保险称，去年第三季度公司绩优人力人均产能大幅增长。