■廖木兴/图

　　挑战未来

　　保险业拥抱AI加速变革

　　就在个险渠道等待下一个上升周期之际，国产AI大模型DeepSeek横空出世，给保险代理人带来了新的挑战。从前端来看，凭借强大的知识处理和理解能力，DeepSeek能够迅速为投保人生成投保思路和产品对比。据不完全统计，新华保险、众安在线、人保财险、北大方正人寿等超过20家保险机构已官宣完成DeepSeek的本地化部署，应用场景涵盖销售支持、理赔质检等多个环节。甚至有公司直言“DeepSeek手把手教您买保险”。一时间，“AI会取代保险代理人吗”在业内引发了热议。

　　新快报记者实测发现，DeepSeek确实能够提供科学的配置思路，例如“先保障后储蓄”“先大人后小孩”等。以两款医疗险为例，DeepSeek从投保门槛、免赔额、续保条件等多个角度列明差异，并提供相应的投保建议。但记者注意到，当回答内容涉及金融投资建议时，DeepSeek会发出提示：“内容由AI生成，仅供参考，建议咨询专业金融顾问。”

　　多位保险代理人向记者反馈，他们已将DeepSeek作为辅助工具。“在约见新客户前，我会利用DeepSeek了解客户从事行业的发展情况，进一步分析他的风险保障需求。”一位资深代理人如是说。另一位入行不久的代理人表示，自己会参考DeepSeek准备产品宣传文案，以及应对异议处理。

　　多位代理人均表示，AI完全取代保险代理人为时尚早。上述资深代理人称，代理人的服务不仅仅是提供信息和渠道，更重要的是构建人与人的情感连接。“在投保时协助客户作出科学的决策，另外在日常生活和出险时主动给予合适的情绪价值。”此外，AI大模型可能无法满足部分高净值客户的完善保障需求。

　　然而，业界的担忧并非空穴来风。有代理人表示，随着更多数字化工具的诞生，由于各公司、个人的应用程度不一，代理人之间的马太效应可能会加剧。《2024中国保险中介市场生态白皮书》指出，2024年，约有57%的绩优保险营销员认为AI的影响较大或很大，比行业总体低了近9个百分点。这说明，绩优保险营销员相较于普通营销员，一定有着更大的底气或者说难以替代的特质，来应对AI的冲击。

　　中信证券研报指出，从寿险角度看，寿险公司商业模式没有本质变化，利差仍然是主要利润来源，代理人和银保等渠道仍然是核心竞争力。AI的运用可以带来降本增效的好处。

　　险企优化负债打出组合拳

　　针对险企优化负债管理的组合拳正逐步落实，作为保险营销的重要一环，代理人也将面临冲击，涉及个人工作节奏、基本法等方面。

　　在过去连续两年下调预定利率后，有大型险企的保险代理人向记者感叹，以往借助“炒停售”策略，月入10万元并非难事，但如今这一模式带来的高收入已难以持续。原因在于，预定利率动态调整机制已于今年正式落地。

　　与此同时，为缓解保险负债端的刚性成本，浮动收益的分红险成为2025年保险“开门红”期间多家险企的主打产品。分析认为，保险代理人和消费者对分红险产品机制和功能的充分理解仍需时间。

　　上述代理人表示，由于近几年部分分红险产品的分红水平未达预期，消费者的接受度较低，重建信心需要多方共同努力，且不能一蹴而就。

　　此外，“报行合一”政策也成为个险渠道的达摩克利斯之剑。据了解，银保渠道的“报行合一”政策已落地一年有余。2024年初，中介代理渠道也开始推行“报行合一”，禁止险企对渠道销售费用进行额外补贴。市场普遍认为，个险渠道的“报行合一”有望在2025年正式实施。

　　浙商证券研报梳理了“报行合一”的作用机理：在经营端，代理人渠道的佣金费率大幅下降，将直接减少代理人的销售收入，降低其销售意愿，短期内对新单销售业绩产生负面影响。

　　据了解，部分保险公司个险代理人的佣金有所下调。上述代理人向记者介绍，若投保分红险选择交费10年，首年佣金比例约为15%；若选择交费5年，该比例则为9%。而此前，普通型年金险的首年佣金比例可达20%甚至更高。

　　展望

　　从产品营销员到业务“多面手”

　　2025年伊始，保险行业便打起了高端人才争夺战。友邦人寿推出“HEA高端人才招募计划”，打造服务于高净值人群的专业人才；太平人寿推出“S计划”全球人才招募方案，向新人赋予高绩效奖励、医康养资源等；平安人寿北京分公司发布保险康养顾问品牌，将围绕“专业的金融顾问、专业的养老管家、专业的家庭医生”三个核心服务方向，加强对代理人的专业技能和专业素养的迭代升级。

　　如何实现高质量组织发展成为险企的课题。新华保险公司党委副书记、总裁龚兴峰近日发文提到，从总部到分支机构，都必须坚持站在战略高度做好组织发展、队伍优增工作，总部和机构的一把手要亲自抓、亲自上阵……像招聘内勤一样招募代理人，像培养干部一样培养代理人，切实恢复队伍的优质良性增长等。

　　对于险企的求贤若渴，一位获得MDRT荣誉的代理人感慨：“保险的赛道非常拥挤。”在他看来，“北大清华卖保险”“企业高管转型代理人”等现象时有发生，加之行业人力的清虚，优秀人才的占比必然提高。特别是从医疗、法律行业转行的“对手”，本身与保险代理人培养复合型人才的目标相契合。在市场逐渐进入存量竞争阶段的背景下，代理人之间的竞争将更加激烈。

　　代理人队伍能否回归增长趋势？中金公司分析师认为，过去两年寿险改革过程中诸多险企侧重提升代理人产能和优化队伍结构、弱化增员，行业也经历了代理人大规模流失的过程，与此同时在传统储蓄型业务热销的推动下代理人产能大幅增长，但这不足以说明行业供给能力已有改善，代理人队伍是否具备扩张动能或许是验证产能出清过程是否结束、推动负债端走向进一步质变的重要因素，这也需要险企基于自身情况适时增加相应的牵引和激励。

　　东海证券分析师表示，经历了多年的客观环境影响与主观转型推动，现阶段已步入个险渠道改革的下半场，虽然产能有所提升，但仍需关注收入与产能提升的持续性。队伍质态提升将是各大险企转型之路的重中之重。改革路径主要有两条，一是把握入口关，以高质量增员为核心，改善代理人福利水平，打破恶性循环；二是精细化经营，打造分层分级营销队伍，高质量队伍产能更为突出。

　　汤雪芹表示，过去，人们对保险的需求主要集中在基础层面，例如基本的意外、健康等人身保障。如今这种需求已逐渐升级，对包括养老规划、财富传承在内的更高层次的保障需求也不断增加。相应地，无论是保险行业的人才需求，还是产品创新，都在不断演进，以满足日益复杂和多元的市场需求。

　　她还提到，保险行业需要长期的积累和坚持，不能急功近利。她建议新入行的代理人至少要坚持一年，要有创业思维，秉持客观公正的理念，并通过增加拜访量和提高自身专业水平以提高业务转化效率来提升业绩。