友邦或意在加码银保渠道下沉市场

　　探索银保合作新模式

　　近日,友邦人寿保险有限公司(下称“友邦人寿”)宣布,与东亚银行(中国)有限公司(下称“东亚中国”)开展独家银保合作,这是友邦近日做出的又一高调动作。一边是友邦保险拟斥资120亿元入股以银保渠道为主的中邮人寿,一边是友邦人寿与东亚中国开展15年的银保合作,接连动作背后是友邦人寿在试探通过银保渠道下沉市场。尽管目前银保渠道仍是人身险公司的“香饽饽”,但也面临赋能有效性、客户触达情况等难题。友邦人寿能否推动业务有效转型,还需要进一步看落地情况。

　　■新快报记者 刘威魁

　　作为保险销售的重要渠道,商业银行是保险兼业代理机构的重要组成部分。银保渠道保费收入一度占据保险业保费收入的半壁江山,目前银保渠道仍是人身险公司的“香饽饽”。数据显示,2018年银保渠道保费增速一度为负数,到2019年虽然保费增速重回两位数,银保人身险业务原保险保费收入回归万亿平台,全年累计实现原保险保费收入10108亿元,较2019年同比增长12.6%。

　　近年来,有些保险公司仍将银保渠道视为布局重点。斥资120亿元入股中邮人寿后,近日,友邦人寿宣布与东亚中国开展独家银保合作。“此次合作是友邦人寿在多元渠道发展及高净值客户布局上迈出的重要一步。”据友邦保险介绍,达成合作后,东亚中国将向其零售银行客户独家分销友邦人寿的保险产品,双方拟进一步开拓中国大陆地区的高净值客户市场。

　　事实上,友邦人寿意图通过合作布局获取资源已早有先例。如友邦人寿曾在2013年与花旗银行达成一项为期15年的独家银行保险合作协议。也曾表明合作目的是接触到花旗银行的企业客户,以及约1300万名零售信用卡和银行客户。不过,近两年花旗银行中国区业务一直在收缩,今年4月,花旗银行更发出声明,计划退出包括中国在内的亚洲、欧洲、中东及非洲地区等13个市场中的零售银行业务。

　　而就在7天前,120亿元大手笔认购中邮人寿24.99%投资后股权时,友邦人寿也同样表示,“对中邮人寿的投资将令其受益于拓宽的中国寿险市场机遇,以及与其现行的中国战略互补的分销渠道和客户群所带来的潜力。”

　　新快报记者了解到,一向发力个险渠道的友邦人寿,银保渠道业务占比较小。友邦人寿年报数据显示,2018-2020年连续三年,该公司原保险保费收入中,居前5位的产品主要销售渠道均为个人代理渠道。做大银保渠道,似乎已成为友邦人寿的目标之一。

　　不过,友邦人寿想要通过做大银保渠道来下沉市场也并非易事。“但由于中外管理方式的不同,此前中外合资寿险公司并没有多少成功案例,友邦这笔投资能否结出果实很大程度上取决于未来的沟通和执行效果。”花旗银行此前指出。

　　值得特别关注的是,友邦一直通过花旗、东亚等外资银行开展银保渠道业务,这些银行在国内属于小银行,客户数量非常有限。“现阶段,我国保险公司与银行的关系仍处于协议代理的初级阶段,双方合作总体而言较为单薄。”上述分析人士指出,银行和保险公司应该以客户为导向,优化双方利益分配和业务运营机制,从代理分销升级到发展战略、产品设计、渠道和销售服务等方面的深度合作。

　　“友邦对中邮人寿投资属于财务性投资,只是参股股东,且想要利用邮储银行资源须通过中邮人寿实现,关键还要看如何赋能中邮人寿。”申万宏源非银分析师葛玉翔也持类似观点认为,友邦人寿是否通过银保渠道赋能有效性、客户渗透情况以及客户间存在的需求差异,或还待探索。