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大年初二清晨，首批援助武汉的星群夏桑菊发货 |
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业务员们下沉终端门店，致力服务大众健康 |
文/庞倩影 朱诗颖 一场突如其来的新冠肺炎疫情，使得全球经济运行态势骤变，国内不少医药企业毅然扛起了社会责任，努力为抗击疫情和疫后经济秩序恢复贡献力量。 围绕广药集团提出的“不提价、不停工，保证产品质量、保证公益为上”的“两不两保”承诺，广药集团白云山星群公司（以下简称:“白云山星群”）迅速作出部署，启动应急预案，白云山星群的党员干部带头响应，一手抓生产线，一手抓营销线，双线作战。在为战“疫”提供安全有效、供应充足“弹药”的同时，白云山星群积极应对新形势，从生产到销售的各个环节皆及时适应市场变化，确保供应链顺畅，积极拉动终端销售，服务大众健康需求，努力推动企业高质量发展。 粮草先行 提前储备安全库存 回顾今年战“疫”之路，白云山星群按照集团“两不两保”要求，从大年初二开始，仅三天时间就累计向武汉捐赠20万袋防疫药品星群夏桑菊颗粒，并在春节期间抢先复工复产…… 白云山星群董事长、总经理孙维广说：“在2020年一季度，星群夏桑菊仅依靠本厂产能，就满足了疫情期间市场对夏桑菊颗粒的需求，销量还实现了较大增长！” 原来，白云山星群的夏桑菊与集团兄弟企业的产品有较大规模的共同厂外车间产线。因兄弟企业是广州市防控物资和药品的储备单位，其产品市场需求量激增，该厂外车间出现了难以同时满足两个品种生产的现状。孙维广按集团要求顾大局，将整个2月到3月夏桑菊的生产全部安排在本部，挖掘产能潜力保障供应。即便如此，截至2020年上半年，白云山星群夏桑菊的销量还实现了20%的良好增长。 有人会疑惑，星群夏桑菊的生产产能在没有厂外车间支持的背景下，为什么还能保持较好增长呢？这多亏了白云山星群高度的预见性和敏锐的市场洞察力。 早在2019年10月，白云山星群相关部门利用科学数据分析了公众健康的内外部环境。他们联合专家研究，一致研判认为，常规流感、病毒类传染病在明春今冬会有大规模流行的可能性和一定概率，必将有大量市民购买具备抗病毒疗效的药物，用于防控流感。为确保消费者能够及时购买到防护药品，白云山星群决定提早准备一定数量的夏桑菊安全库存。 于是，整个2019年第四季度，白云山星群都在加速生产备货。因有充足的安全库存，2020年一季度，在市场需求急增，又无增量产能保障的背景下，星群夏桑菊仍然能以售卖库存产品实现纯销增、渠道库存减的良性局面。 下沉终端门店，致力服务大众健康 作为1950年创建的全国第一间中药提炼厂，白云山星群一直以推进中药现代化事业发展为己任，发扬守正担当、创新的企业好家风，积极迸发新活力。根据疫情防控要求及当时的市场环境，孙维广表示，要在疫情防控新常态下发展生产经营，按上级部署一手抓疫情防控，一手抓复产达产，做好终端销售工作。 药店是群众联系最紧密、服务窗口最直接的地方。为了让消费者快速、及时地买到产品，白云山星群制定了新的营销要求：让中层干部、总监下到药店里，激发星群员工“守正创新、务实有为、感恩奋斗”的精神，将销售人员的气力聚焦在终端、提升用户体验，而这也是孙维广所说的“沉住气，沉下去”。 其实早在春节前，销售部部长丘慧美便未雨绸缪，以省内大型连锁药店为突破口做好了备货储备，以实现最大范围的门店覆盖。从大年初一开始，KA连锁负责人李典琴积极协调连锁药店的营运中心，不断加大门店对星群夏桑菊的配货。 丘慧美部长介绍，销售人员通常以出差为主，以维护客户关系为重。但疫情发生后，很多商家因为惧怕承担感染风险，大多取消了单体药店的经营。为保证疫情期间防疫药品供应充足，“星群人”并未退缩。白云山星群下沉终端的一线工作人员在做好个人防护的前提下，按照原计划在2月3日全部到位药店窗口，并根据店内缺货情况，及时向上沟通以保证供应。 白云山星群还致力于合作营销。在疫情暴发、面临巨大产能保障压力下，白云山星群依然发挥了医药行业的示范作用。 从2020年元旦起，白云山星群营销团队就组成专项工作小组，打响以“喝星群夏桑菊，和流感说拜拜”为主题的“攻坚20”计划。在20天里，近百名终端业务代表在广东、广西、海南三地近900家药店对广大群众开展预防流感等疾病知识宣传。疫情暴发后，终端业务员们在春节假期又纷纷走上了“战疫”前线。他们决定把终端“攻坚20”计划延长，直至疫情结束。 2月3日，白云山星群还向大参林医药公司赠送了一批夏桑菊颗粒，向春节仍始终坚守在工作岗位的药店人致敬，并提供切实个人健康防护。 一线销售人员表示，除了下沉终端的指示外，公司还时刻关心员工的身体健康，尤其强调营销人员在前线开展工作时也务必要做好个人及家人的防疫安全保障。公司还给同事配备口罩、酒精等防控用品，并发放夏桑菊等抗疫药物用作抗病毒预防，一道道安全保障都不能少。 外贸、研发、文化齐头并进三手抓 疫情期间，根据一线人员的调研反馈，在白云山星群的重点市场——广东和广西，部分药店内的货架已售空，夏桑菊的销售量成为药店颗粒类药物中，除了板蓝根颗粒以外占比最大的药品之一。数据还显示，春节期间，星群夏桑菊在部分大型连锁门店的日均销售量激增三倍有余。还有不少经销商反馈，夏桑菊出货量提速，终端库存告急。 从2019年起，白云山星群便积极迈出了向外拓展业务市场的步伐，两广以外业绩增长亮眼：湖南、四川、云南等省份在原有市场基础上，销量跟去年同期相比翻了一番。 孙维广提到，在疫情期间，夏桑菊在外贸市场也取得了不小的进展。星群夏桑菊还被列入了FDA（美国食品和药物管理局）下发的膳食补充剂行列。星群夏桑菊罐装饮料在国外销售明显增加。星群夏桑菊颗粒在美国及加拿大的市场拓展成效显著，销售增幅达30%。而星群夏桑菊销往中国香港、出口新加坡进行售卖，也有长达四十余年的历史。 在科研创新上，白云山星群积极推进与澳门相关大学合作粤港澳大湾区科研项目。值得一提的是，在10月26日的“星群老字号新活力发展大会”上，白云山星群还与中医儿科名家许尤佳教授联合推出“许尤佳牌麦芽山楂固体饮料”、与中山大学陈旭东教授团队签约“星群·萨仙舍沙棘提取物冻干粉固体饮料”项目，致力打造“互联网+时尚中药大健康产业”，推动“时尚中药”大健康产品科普化、大众化。此外，白云山星群为公司技术人才提供论文发表、学术交流的内部平台，有效推进公司人员之间的技术行业性交流，激荡跨界思想的火花，提升企业专业人才竞争优势，还进行了创刊于1950年的《星群药刊》（季刊）的复刊等系列焕发“老字号、新活力”的创新举措。 孙维广还表示，接下来，公司将以时尚中药战略为引领，把中药“四化”之现代化、国际化、科普化、大众化的战略思维和策略运用好，干出新业绩，知行合一。同时，认真贯彻落实省市中医药大会精神，以星群老字号新活力发展为抓手，以党建引领，从研发、市场、文化三个维度，加强“老字号品牌建设方案”的顶层设计和细节落实，把白云山星群打造成为面向世界、具有星群产业特色和文化鲜明的、走在时尚中药发展前列的、最具现代化的老字号企业。
