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佟伟彦 |
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佟伟彦与父亲在一起 |
总策划：刘海陵 林海利 总统筹： 孙璇 吴江 执行：孙晶 李卉 赵燕华 文/羊城晚报记者 程行欢 汪海晏 孙晶 通讯员 周小莉 周二下午，位于广州289艺术中心的大同琴行隐约传出悠扬的钢琴声，大厅内一架红色的哈利臣（Harrison）三角琴钢琴格外显眼。钢琴旁的墙上，挂着1954年广州市政府颁发的大同琴行创始人佟礼贤的营业执照复印件。 “我爷爷1954年创办的大同琴行是‘一人琴行’，业务以维修和调律为主。”作为琴行第三代经营者，大同琴行总经理佟伟彦介绍，“上世纪90年代初起由父亲经营的琴行是集工厂制造、批发零售和进出口贸易为一体的企业，而我现在更多将精力转向培训和教育领域。”在四五年前开始，佟伟彦全力接班，接班初期跟父亲在经营理念上有分歧，经过两年的经营实践，父亲由原来的反对变为支持。 三代经营不断思变求变 1954年，佟伟彦的爷爷创办琴行，因仰慕孙中山先生“天下大同”的博大胸襟，故取名于“大同”。 “爷爷主要做的是调律和维修，并没有太多的销售业务，比如说谁家钢琴不好使，学校的手风琴出了什么问题，爷爷和对方谈妥价钱就去上门维修。”佟伟彦提起家族经营史，其真正意义上应该由父亲从改革开放后开始。 “我爷爷上门维修调律时，经常会带上我父亲佟炳才一起，就是用这样传统的带学徒方式，我父亲学会了多种乐器维修技术。随着改革开放政策的不断放开，父亲嗅到了这一块的商机，揣着借来的几百元钱开始了创业。从上世纪80年代初期，父亲先是从上海、北京进一些乐器做贸易；到了上世纪90年代初，父亲开始与香港第一琴行‘曾福琴行’合作，成功引入了外资和海外的专家和技术，创办了广东省哈利臣钢琴厂，生产自己的钢琴等乐器。”从那个时期开始，大同琴行的经营已经慢慢调整成了制造与销售的模式，并且一直延续下来，至今仍是主营业务。 新的改变出现在四五年前。2005年从澳洲留学回来后，佟伟彦虽然挂着大同琴行总经理的头衔，但基本上自己在外经营着喜欢的餐饮业，直到父亲的腿出了一点问题。虽然最后是虚惊一场，但佟伟彦开始认真考虑接班问题，而接班后最主要明确的是这个家族企业今后的方向问题。 “最近这些年，我一直觉得整个商业模式已经变得不一样了。”大同琴行以前的模式是在繁华地段设置展示和销售点，比如以前北京路的永汉电影院楼下，因为没有互联网以及更多信息传递模式，因此逛过北京路的人会有印象再去前往咨询购买，钢琴这种价值上万元的产品通过互联网销售在当时被认为是不可思议的事情。互联网的崛起另一方面也摊薄了琴行的销售渠道，通过琴行销售已经出现了不确定性，“我就觉得老的模式要去改变它”。 从抢蛋糕到自己做大蛋糕 因为自己从小学习钢琴也曾担任钢琴老师，觉得国内的音乐素质教育一定会受到越来越多的重视，佟伟彦自然而然想到了与琴行相关的乐器培训项目，并对此进行了研究。 “国外好的大学，需要的不仅是学霸，还要求有综合素质，包括课外的一些生活和活动情况。我觉得以后音乐不仅是一个兴趣爱好，而且很可能会是升学的加分项。”他说，特别在中国，家长格外看重孩子的教育和培养，即使经济拮据，也不会在这方面刻意省钱。 另一方面最重要的是，这个市场在品牌上存在着空白。“如果一个孩子和家庭想去学音乐、学乐器，找哪个品牌呢？在香港，第一个选择就是找‘通利琴行’，但是在广州呢？很多家长很可能选择自己家楼下、附近的小区里面的一个琴行”。 佟伟彦觉得，把音乐美学社区化可以成为一个培训事业的目标，而这一领域又是钢琴生产销售的产业链下游延伸。“我希望把大同做到社区化，大家想要学音乐的时候，先想到‘大同’。学了以后，你自然会想到买钢琴”。 他认为，父亲的成功有着那个时代的特点，在改革开放早期，国内市场上基本没有产品，所以供求关系是一种产品短缺关系，那个时候比拼的是大家切蛋糕的速度，谁的刀快迅速切下，这部分市场就是谁的。如今的市场蛋糕不够切了，比拼速度快未必能成功，需要让蛋糕快速增长，学琴后有了使用需求，自然会在更方便的环节去购买。 因此，佟伟彦觉得应该先做大整个蛋糕。顺着这个思路，他开始带着大同琴行开始慢慢向培训行业转型。 父亲不看好 儿子自己干 从玩票到接班，佟伟彦想做的培训事业一开始并没有得到家人的认可，也许，这个全新的领域佟炳才也并不擅长。两父子常常因意见相左闹矛盾。 “我父亲不看好我做培训，认为只有做制造和销售才是正路。”佟伟彦苦笑着说，“我刚好做餐饮有了一些积累，决定自己投资在大同琴行内做大培训业务。” “资金有限，我们没有做太多的广告，主要靠学员及家长人传人的口碑介绍，企业发展没有太多捷径，没有所谓太多的弯道超车。”为了保证在这一个并不是蓝海的竞争领域闯出点名堂，佟伟彦很多事情亲力亲为，力图建立起自己的护城河。 “做培训第一年我是亏的，连我家人也担心我撑不下去。但是我们还是熬过来了。”佟伟彦说，父亲也从逐步转变了态度。 坚持下来的核心也许就是注重品质。在投资餐饮时，佟伟彦深受“出品优先”的理念影响，复制在琴行培训上，他严格要求“出品”，因为家长需求的不是怎么便宜怎么学，而是怎么能真正学好。 “我一周要花3天以上的时间来面试，现在公司90%以上老师都由我面试后才上岗。”这样做主要是为了确保教学质量。佟伟彦有自己一套教学的模式，在这个大纲里，老师可以自由发挥，但是最终得保证教学质量的“出品”。这一批优秀的老师也最终成了琴行的护城河。目前琴行的学员规模已经达到了3000多人。 经常有学员家长希望能投资加盟开店，甚至有家长表示愿意投上千万元的资金，但是佟伟彦一直没答应。在他看来要维持和经营好，需要有规范的团队进行统一管理，这方面大同琴行还没做出可复制的样板模式来。 “我们的定位是做好入门的零基础的教育和孩子介入音乐第一步的领路人。”在这个定位下，佟伟彦希望能闯出一条独特的道路。如今，熬过寒冬，新的分店开业在即，佟伟彦开始谋划新的拓展计划，“一步步来，我希望将这家66年的琴行做成百年企业”。
