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进入珠宝行业的第20个年头，广州的周敬云创造了一个珠宝销售的崭新商业模式，不靠卖珠宝赚钱，而是要做珠宝行业的淘宝和京东。在珠宝这个极为传统的商业领域，最大的变革还要追溯到十年前以钻石小鸟、九钻为代表的钻石电商们“搅局”，改写了中国钻石零售的历史。这一次珠宝交易平台的出现，同样奔着颠覆传统的目标而来，目前平台已经完成第一轮融资，推出的珠宝租赁服务，也赚足了年轻消费者的眼球。 珠宝业创二代要搞新意思 周敬云其实应该算是珠宝行业的“创二代”，家里的父辈已经在番禺珠宝批发行业做成了龙头企业。于是1999年毕业之后，他很自然地进入了珠宝行业。“你别看珠宝行业很高大上，但其实在珠宝店之外，很多的交易渠道还很传统、很落后，很多环节都还靠刷脸，经常发生钱财纠纷。跟中国现在的新零售相比，简直就像隔了一个时代。” “我在很久之前就在想，怎样才能够破局创新，让珠宝行业也跟上新零售的步伐。特别是前两年共享经济很热闹的时候，我就一直在研究这个模式能不能套用在珠宝行业上。后来借鉴了淘宝、京东的模式，我就开始跟很多行业内的人士探讨，珠宝行业不靠卖货来赚钱行不行？” 于是，在累积了足够的经验和人脉之后，周敬云和另外两位联合创始人琢磨出了汇钻银航这么一个珠宝交易平台。 只做平台不赚差价 “传统的珠宝行业，很多赚取的是信息不对称的差价。即使是砍掉很多中间环节的珠宝电商，只要参与销售，肯定就还有差价。汇钻银航跟淘宝、京东一样，只提供一个交易的平台，收取8%的服务费，不从交易中赚取任何差价，所以价格很透明。比如供货端提供的1万元的钻石，到了代理端，同样只有1万元。” 在汇钻银航的手机平台上，目前已有100多个供货商和超过4000个代理商入驻，供货商提供的珠宝对所有的代理商和消费者开放，只不过代理商能够比消费者拿到更多的折扣。 “对于传统的珠宝代理商而言，我们的商业模式解决了他们最大的痛点，无需准备巨额的资金，可以实现零成本创业。传统的交易模式下，代理商如果找到目标客户，要么靠刷脸，要么一般需要自己先支付20%-30%的定金调货。如果客户临时取消交易，很可能自己就要承担部分的定金损失或库存压力。但如果看中的是我们平台的珠宝，代理商可以将客户带到我们公司现场看货，享受我们提供的消费场景，还无需支付额外的费用。” 要让消费场景高大上 在广州东塔51楼，刚刚试业的汇钻银航看上去更像一个私人会所。1000平方米的空间除了珠宝展示区，更多的是一个个俯视珠江新城的会客室。无论是购买几千元的入门级首饰，还是几百万元的珠宝，都可以在这里享受VIP级别的服务。 为什么选择在高档写字楼内开办珠宝公司？周敬云表示：“现在大家购买珠宝最主要的是两个渠道，要么去商场内的珠宝店，要么去华林等交易市场。交易市场的价格虽然比较便宜，但败在体验感不好。特别是90后这一代，他们非常看重消费的体验感，如果价格在可以承受的范围内，肯定首选高大上的消费场景。” 贝恩公司之前发布的2018年度《中国奢侈品市场研究》就显示，23至38岁的消费者是奢侈品消费的主力军，他们不仅有消费意愿，也有足够的消费能力。羊城晚报记者也了解到，近年来几乎所有的奢侈品牌都大手笔改善店内体验。 而挑战传统珠宝店的当然是价格优势。“因为少了很多中间环节，相同级别的珠宝，在我们平台购买会比在品牌珠宝店购买便宜30%-50%。” 开拓珠宝日租新业务 除了解决旧有商业模式的痛点，周敬云也在不断开拓新的业务增长点。记者注意到，在汇钻银航的手机平台上，还有一项重要的业务，就是珠宝的租赁服务。以一条近13克拉的黄钻项链为例，日租金是183.15元。而一个0.57克拉的绿钻戒指，日租金只要24元。 以0.57克拉的绿钻戒指为例，评估价值是2.52万元，日租金是1‰。消费者租赁时，只需在汇钻银航冻结个人银行账户上的2.52万元作为担保金，就跟入住酒店冻结保证金一样，归还首饰的时候，就可以将这2.52万元解冻。 “现在的婚庆市场对贵重珠宝的消费需求很大，还有一些公司年会、私人派对等场合，越来越多的人选择盛装出席，这是一个很大的市场。”据周敬云介绍，目前平台提供租赁的还只有一些钻石、彩色宝石首饰，接下来还将上线龙凤手镯等黄金首饰。而他们对于新业务的开拓也会不断继续。
